вторник, 6 сентября 2011 г.

Почему не всегда?....



Почему в одних компаниях у дистрибьюторов лучше получается работать на продажах, а в других строить структуру?
Почему в одних компаниях у дистрибьюторов лучше получается строить структуру, а в других работать на продажах?
Почему не всегда получаются продажи?
Почему не всегда строится структура?
На самом деле, ответы на все эти вопросы, конечно, есть. И искать их надо не только  и не столько в навыках дистрибьютора, хотя и это важно, сколько в плоскости маркетинг-плана и продукта данной компании.

 

О навыках, необходимых для того, чтобы работать на продажах или на построение структуры мы уже говорили. Поэтому предлагаю поговорить о том, как на построение структуры влияет план маркетинга или продукт компании.

Маркетинг-план.
    В любом плане маркетинга любой компании существует три вида дохода. Конечно на презентации могут говорить о семи или о двенадцати видах дохода, но на самом деле их всего три: 
1-скидки ( розничные и вложенные проценты ).
2-комиссионные ( гарантированные проценты за лидеров в равных и больших, чем Вы, рангах).
3-бонусы ( подрезаемые проценты за равные или большие ранги ).

    В зависимости от того, на какой вид дохода акцентирован маркетинг-план, видно за какие действия компания будет платить – за продажи или за обучение продажам своих партнеров или за построение структуры потребителей или за выращивание лидеров…
Конечно, кроме ключевых видов дохода в плане маркетинга, на легкость или трудность построения структуры будут влиять и другие факторы.
    Так, маркетинг-план, в котором во главу угла поставлены скидки, будет стимулировать личные продажи и привлечение в структуру продавцов, которые, дорастая до определенного уровня, дальше не растут. Если же продавец продолжает расти в товарооборотах, он становится невыгоден спонсору, спонсор за все возрастающий товарооборот такого человека, будет получать все меньший чек! Соответственно розничные скидки стимулируют к личным продажам, а вложенные скидки к поиску продавцов. Но, в этом случае речь не идет о пассивном доходе, так как нужно постоянно поддерживать достаточную разницу в процентах с этими продавцами.
    Если во главе маркетинг-плана заложены бонусы, то в таком случае возможно построение потребительской структуры, но нужно постоянно «следить», что бы твои дистрибьюторы не догнали тебя в рангах, иначе чека с их товарооборота ты не получишь. Это классический пример маркетинг-плана, поощряющего формирование не правильных отношений. 
    Если маркетинг-план простроен на выплату комиссионных, это единственный вариант получать чек за лидеров, которые сильнее тебя. Именно в таком случае возможно построение потребительской структуры и выгодно выращивание лидеров.
Я уже писал, что в каждую компанию привлекаются люди, которым комфортно выполнять именно те действия, которые маркетинг-план поощряет деньгами.

Продукт.
    Казалось бы, ну как продукт может влиять на то, будет ли строиться структура или все-таки будут легче идти продажи? Сам продукт не может. Все зависит от того, чем мы привлекаем внимание потенциальных клиентов к нашему продукту. Внимание привлечь (переключить с аналогичных продуктов, которыми клиент пользовался раньше) можно всего лишь двумя способами: более доступной ценой или более привлекательными потребительскими качествами, то есть ценностью.
    Если клиент начинает пользоваться нашим продуктом, потому что мы показали,что он дешевле тех аналогов, которыми клиент пользовался до нас, то мы рискуем потерять этого клиента, как только кто-то предложит ему аналогичный продукт еще дешевле. В этом случае о возможности закрепления потребителей в структуре и построении структуры речь не идет. В этом случае Вам придется искать постоянно новых клиентов и работать на продажах.
Если же мы привлекли внимание клиента ценностью продукта, то переключить его внимание потом на аналогичные продукты других компаний очень трудно. В этом случае можно говорить о построении структуры.

    Какие еще факторы влияют на то, будет ли у Вас строиться структура или спориться работа на продажах? Очень важный фактор – возможно ли купить в розничной сети продукты аналогичные по качеству и цене вашим. Если да, то люди не будут напрягаться долго и мириться с неудобствами, им проще будет купить эти продукты в гипермаркете по ходу с работы, а не выделять специально время, чтоб сходить за заказом.
    Для того, чтоб у человека было желание ходить именно в наш магазин или делать заказ, ему нужна какая-то особенная мотивация. Их может быть две:
1-я делаю эти покупки и напрягаюсь ради того, чтобы стать миллионером с этой компанией. По сути, эта мотивация не имеет отношения к продукту и является скорее манипуляцией.
2-я делаю эти покупки и напрягаюсь потому, что подобные продукты по такой цене я в другом месте не куплю, а они мне нужны и они мне нравятся. По сути, это единственный вариант создания стабильной структуры, которую не нужно оживлять после того, как Вы съездили на море или после новогодних праздников…

    Это очень краткие мысли по поводу того в каких случаях легче будут получаться продажи а в каких структура. Естественно, факторов влияющих на эти процессы, гораздо больше. Но, если мы возьмемся их обсуждать, нам некогда будет работать))))).
    Удачи Вам в том виде деятельности, который Вы для себя выбрали!

Комментариев нет:

Отправить комментарий