суббота, 27 августа 2011 г.

О камнях разной формы. 1 серия.


   Недавняя встреча с интересными людьми натолкнула на размышления. Мысли на эту тему роились в голове давно, но фраза, которую я услышал на той встрече, позволила облачить те мысли в какую-то форму и, в результате получилось то, что Вы читаете.
А фраза звучала примерно так:

- Говоря о продукте каждой сетевой компании, как об инструменте для создания товарооборота, можно сравнить его с камнями разной формы. Бывают «круглые» камни, они катятся сами. А бывают камни "квадратные", их приходится кому-то катить.


Уже догадываясь, что ответит собеседник, я все-таки спросил:
- А какие компании Вы можете отнести к «круглым» камням?
И получил вполне ожиданный уже ответ:
- Косметические – это компании с круглыми камнями, а БАД – это камни квадратные.



Вот об этом и хочется поговорить. Я не могу сказать, что я однозначно с этим согласен, но я однозначно не разделяю такую точку зрения. А вот, что я всегда стараюсь делать, так это позволить себе сомневаться. Ибо, именно сомнения ведут к развитию.
Итак, давайте рассуждать…
Когда возникла необходимость изложить эти мысли на бумаге, в голове возникли вопросы, которые и стали планом к обсуждению. вот по нему и пойдем.

  1. Почему круглые камни катятся сами?
Это был первый вопрос и ответ напрашивался сам собой – для того, чтобы пользоваться косметикой, не надо сильно думать, как это делать. Косметика – это продукция, которой уже давно многие пользуются. На эту группу товаров уже сформирован спрос! И это, наверное, самое главное. Ведь, если есть спрос, то нам нужно всего-лишь дать людям то, что они хотят и без нас, и получать за это деньги.
До этого момента я с авторами "теории о камнях" абсолютно согласен, а вот дальше, почему-то, не очень.
Если спрос на косметику уже есть., значит люди где-то ее уже покупают. А нам нужно отвлечь их внимание от привычного места покупки и привлечь к себе. Это можно сделать двумя способами.

Способ первый: предложить более доступную цену (это показать легко)

Способ второй: предложить более ценные потребительские качества (натуральность, безопасность, качество), а вот это уже не так легко. Для этого консультанту придется поработать, поразъяснять и такая работа делает из этой косметики уже квадратные камни, которые сами почему-то не катятся. Их должен кто-то катить.

Вывод первый: не каждую косметику можно назвать круглыми камнями. Круглая она или квадратная зависит от того, ЧЕМ мы будем переключать на нее внимание потребителя.

  1. Какие навыки нужны, чтобы катить квадратные камни?
Так как мы определились, что круглые камни – это косметика (не вся))), то квадратные, соответственно – это продукты для здоровья. Тоесть, это продукты, требующие работы консультанта. Согласен, для того чтобы продать квадратные камни, нужно понимать зачем они нужны нам и окружающим, уметь донести эту мысль, владеть (в какой-то мере) навыками коммуникации. Вроде бы работы больше, чем с круглыми. Согласен. Но, ведь у медали всегда две стороны. А давайте теперь посмотрим, что на обратной стороне этой медали. Для того, чтобы этому всему научиться, дистрибьютору придется развиваться! Такая работа требует от человека личностного развития!!! А ведь многие именно за ним и приходят в MLM.

У моего наставника есть фраза: «Не так важно, сколько людей приходит в структуру, как то, сколько из них остается».

Как Вы думаете, если человек получает у нас то, зачем пришел (в данном конкретном случае личностное развитие), он останется с нами? Ответ – ДА.
А теперь представьте, что медали могут быть разных размеров и вложены одна в одну, как матрешки. И давайте рассмотрим еще одну сторону более крупной медали – для того, что бы катить квадратные камни, требуется усилие не только дистрибьютора, но и покупателя! Ведь покупателю тоже придется напрячь мыслительный аппарат для того, чтобы подумать и оценить, зачем ему продукты для здоровья, почему эти продукты ему интересны, почему именно эти продукты именно этой компании ему интересны, как ими пользоваться… То есть потребителю нужно думать, чтобы пользоваться подобными продуктами. А это закрепляет его в структуре. Если он сам РАЗОБРАЛСЯ, почему ему хочется пользоваться именно этой зубной пастой, то его трудно будет переключить на другую. Если он сам выбрал не по дешевизне, а по ценности, то он закреплен в структуре. Он с нами на долго!
И давайте рассмотрим еще одну сторону медали еще большей, чем предыдущая – какими качествами не нужно обладать консультантам компаний с круглыми камнями? Ответ – им не обязательно обладать теми качествами, которыми, по их словам, нужно обладать консультантам компаний с камнями квадратными. Для того, чтобы катить круглые камни, не нужно личностного роста! Ведь эти камни катятся сами!!!

Вывод второй: Для продвижения "круглых" камней не обязателен личностный рост, в то время как для продвижения "квадратных" камней без личностного развития обойтись очень сложно.

Продолжение следует...

1 комментарий:

  1. Статья вызвала море возмущения, и хорошо, что не написала комментарий сразу, как обещала. Поняла что в статье хороший "кусок" правды."Круглые" камни дают возможность для получения быстрого результата новичкам выполняющим простые действия, но действительно не предусматривают личностного роста. Поэтому спасибо огромное за подсказку. Как спонсор, буду уделять больше внимания развитию личностных качеств своих лидеров.

    ОтветитьУдалить