воскресенье, 4 декабря 2011 г.

Этапы наработки навыков


Решил разместить небольшую часть своей книги "Ищу партнера в налаженный бизнес". Мне кажется, что именно эта информация поможет многим перенести внимание со скорости построения бизнеса на правильность его построения!

Года три назад мы у себя в структуре заметили хорошую тенденцию — к нам потянулась молодежь.
Года три назад мы у себя в структуре заметили нехорошую тенденцию — молодым людям очень трудно работать на теплом рынке.
Но тогда мы ничего не предприняли. И уже несколько позже, когда мы сменили компанию, спонсор все уши нам прожужжал, что работу на холодном рынке никто не отменял. До нас не доходило! Тогда спонсор устроил показательные выступления. На одной из презентаций он попросил выйти на сцену тех, кто заключил соглашение на прошлой неделе. Вышли одиннадцать человек. Спонсор попросил их ответить на вопрос — откуда они узнали о нашей компании. Все одиннадцать ответили, что пришли по объявлениям!!! Больше нас уговаривать было не надо! Достаточно было создать чувство потери, что бы мы начали осваивать холодный рынок.
Получаться начало не совсем сразу, что дало нам возможность уяснить некоторые закономерности и особенности работы на холодном рынке.
Особенность первая: на холодном рынке мы работаем не на подписание, а на отсев. Можно, конечно, и поуговаривать незнакомых людей, чтоб они подписали соглашение, но кто за них тогда будет работать?
Один мой знакомый за 2008 год подписал 300 человек в первую линию! То есть, каждый рабочий день у него было подписание в ширине. И я его видел в офисе ежедневно — он работал. А товарооборот его группы в 2009 году составлял около 100 у. е. ежемесячно! И в офисе его почему-то не видать — устал, наверное.
Вопрос — где те люди, которые заключали соглашения ежедневно?
Поэтому на холодном рынке (впрочем, как и на теплом) работаем так, что бы кандидаты сами спрашивали, когда можно подписать контракт.
Особенность вторая: для наработки профессионализма на холодном рынке дистрибьютор проходит несколько этапов. И это прохождение требует времени.
Как то год назад приезжаю в один из городов западной Украины, общаюсь с лидером, пригласившим меня в свою структуру, и она мне жалуется. Жалуется на то, что холодный рынок «не работает». Она дала объявление в одну газету. За неделю ей позвонили четырнадцать кандидатов. Один пришел на встречу. Контракт не подписал. «О какой эффективности холодного рынка можно говорить?» — сокрушается лидер!
Когда ко мне подходит партнер и говорит, что холодный рынок не дает ожидаемых результатов, первый вопрос, который я ему задаю, сколько времени он уделил работе определенным методом.
Однажды мне довелось услышать от успешного лидера, что в работе на холодном рынке есть пять этапов профессионализма. Я хочу рассмотреть эти пять этапов на примере расклейки объявлений, раздачи листовок и размещения рекламы в газете.
Как то моя знакомая решила начать работать расклейкой листовок. И начала. Вышла из маршрутки, в которой ехала, и две остановки прошлась пешком. Но не просто прошлась, а с пользой. На все, что попадалось ей под руку (деревья, столбы, углы домов), она клеила объявления. Пока она дошла до конца второй остановки, с первой уже начались звонки кандидатов. Повезло? Может быть. Вот только на встречу к ней никто не пришел! Не повезло? Может быть.
А вот чтобы не гадать, нам надо четко понимать, что, как и когда надо делать. Моей знакомой действительно повезло — ей хоть звонили! А ведь очень часто происходит так, что работа новичка на холодном рынке «умирает» уже на первом этапе. Человек дает объявления в газеты, раздает листовки, клеит, и ему не звонят!!! Поэтому:
1 этап — научиться клеить в «правильных местах», размещать в «правильных» газетах и писать «правильный» текст.
Вопрос — как понять, где правильные места и какой правильный текст?
Ответ — методом научного тыка! То есть, в первых словах ответа на звонок соискателя мы спрашиваем: «где вы сорвали объявление?» или «из какой газеты у вас информация?». И за две — три недели мы выясняем, в какие газеты давать объявление, а в какие не стоит, в каких районах города клеить или раздавать листовки, а какие обходить стороной.
Одна моя знакомая решила попробовать дать рекламу в газету. И дала. Только не в одну газету, а в одиннадцать. Следующий месяц (она догадалась сразу на месяц вперед объявления дать) она с телефоном не разлучалась. За тридцать минут презентации, когда она не могла отвечать на звонки, у нее было по 30-40 пропущенных звонков. Прошел год и сегодня, когда у нее есть время для того, что бы поработать на холодном рынке, она дает рекламу только в четыре газеты, из которых поступает максимальное количество звонков.
Итак, мы начинаем размещать рекламу в правильных местах и правильного текста. Нам звонят люди, много людей, но не приходят на встречи.
2 этап — научиться так отвечать на звонок, чтобы люди приходили на встречи.
Самый интересный вариант объявления и ответа на звонок мне довелось услышать около года назад. Реклама в газете выглядела так: «Требуются рабочие для работы на работе. Оплата деньгами». А ответ на звонок звучал так: «Сколько вам лет? Вы ищете работу себе? Запишите адрес, куда можно подойти на собеседование».
Практика показывает, что идеального ответа не бывает. В каждом городе срабатывают свои объявления и свои варианты ответа на звонок. Чем больше город, тем более жестким может быть ответ.
Один мой знакомый попытался в сравнительно небольшом городе Бердянске, отвечая на звонки, говорить, что ему нужны менеджеры. После нескольких разъяснений звонящим, кто такой менеджер, он начал догадываться, что ответ надо менять.
Сегодня мои партнеры отвечают на звонки по-разному. Кто-то говорит, что ему нужны менеджеры по рекламе, по набору персонала и по обучению персонала. Кто-то говорит, что ему нужны дисконт — менеджеры. Кому-то требуются продавцы — консультанты или промоутеры. Кто-то вообще, не называя профессий, просто объясняет, что ему нужны люди, умеющие общаться, так как работа связана с передачей информации…
И не важно, что именно мы говорим. Важно не сказать все! Что бы у звонящего остались вопросы. А за ответами ему придется прийти на собеседование или презентацию. Если у кандидата возникает вопрос, сколько он будет зарабатывать, можно ответить, что оплата сдельно — премиальная. Если возникает вопрос, что надо делать, мы можем ответить, что методов работы много (около тридцати) и разным людям подходят различные методы, поэтому надо прийти на собеседование, что бы определиться лично. Если звучит вопрос: «А не сетевой ли это маркетинг?», можно ответить: «Конечно сетевой! А у Вас есть опыт? Это очень хорошо, с Вами я готов встретиться персонально!».
Итак. Люди нам звонят. Приходят на встречи и……не подписывают контракт. Следовательно:
3 этап — научиться так проводить презентации и бизнес-встречи, чтобы кандидаты подписывали контракт.
Хочу сразу договориться о терминах. В моем понимании — подписание контракта не означает подпись на бланке соглашения с компанией. По моему опыту, подпись еще ничего не значит. Часто человек делает это под нашим натиском, а потом меняет номер телефона. Иногда к нам приходят люди, которым проще подписать, чем объяснить, почему им это не подходит, просто у них напрочь отсутствует уверенность. Иногда человек ставит свою подпись вполне осознанно, но только потому, что мы его «перемотивировали», наобещали золотые горы…. Но он возвращается домой, стряхивает с себя всю ту золотую мишуру, которой мы его обвешали и забывает о нас через десять минут.
Помните, я рассказывал о знакомом, у которого было за год 300 подписаний в первую линию?Поэтому, на мой взгляд, контракт не обязательно заключать на первой встрече. Основная задача первой встречи — назначить вторую. Так как на первую встречу человек приходит, еще не понимая, куда его зовут. А, если нам удалось так провести первую встречу, что он заинтересовался бизнесом или продуктом, у него возникли вопросы и он дошел на вторую встречу, то он уже понимает, куда он пришел и куда он попал. То есть, на вторую встречу человек приходит осознанно. Я заметил, что «сетевики», привыкшие видеть MLM, как бизнес продаж, считают, что подписание контракта на первой встрече — обязательно! Я уверен, что важнее назначить вторую встречу и, если человек готов, то и поставить подпись на контракте. Поэтому, говоря об этапах профессионализма мы будем говорить не о подписи на бланке контракта, а о заинтересованности человека бизнесом или продуктом.
Отлично, мы продвигаемся дальше. Люди нам звонят, приходят на встречи, подписывают контракт (заинтересовываются чем-либо), но не покупают продукцию. А ведь это значит, что наши усилия по работе с ними остаются неоплаченными.
Одна из наших партнеров, решив попробовать работать на холодном рынке, уже через неделю заявила: « я не привыкла работать вхолостую». Она имела ввиду, что, даже те, кто подписывает контракт, не берут продукцию.
Здесь палка о двух концах. Первый конец — это вопрос отношения. Напоминаю, что рассчитывать на быстрые товарообороты на холодном рынке не стоит. Работа с незнакомыми людьми — это работа на отсев. Второй конец — это вопрос профессионализма. Поэтому:
4 этап — научиться так проводить презентации и бизнес-встречи, что бы кандидаты хотели купить продукцию.
Как же повести встречу так, что бы кандидаты покупали продукт или бизнес? Ответ: только с точки зрения решения их проблем или осуществления их желаний с помощью нашего бизнеса или продукта. В дебри профессионализма проведения презентации мы забираться не будем, это будет совсем другая книга. Но хочу сосредоточиться на сути. Суть в том, что в беседе мы должны найти проблемы или желания собеседника и показать, как он решит свои вопросы с помощью нашего предложения.
Возникает вопрос: как это сделать за 15-30 минут встречи? Ответ: чаще всего, никак!!! То, что я скажу дальше, крутилось у меня в голове уже не один год, но сформулировать эту мысль в слова как-то не получалось. Просто мысль часто меня посещала и я ее думал. А помог облачить ее в слова успешный лидер, с которым встретился на днях. Цитирую: «Проблема многих людей, которые думают, что они сетевики, в том, что они не умеют заключать СДЕЛКИ! Они думают, что сделка — это встреча. На самом деле, чаще всего, сделка длится несколько встреч и иногда затягивается на несколько месяцев.» Полностью с ним согласен. Поэтому вопрос правильности первой встречи сводится к тому, как назначить вторую. Давайте попробуем подумать мозгами того человека, который пришел на встречу. С чего бы вдруг ему захотелось встретиться с нами снова? Мне, например, нравится встречаться с людьми, которые мне интересны и к которым у меня есть вопросы. Вывод: на первой встрече надо либо понравиться человеку, стать ему интересным, либо сделать так чтобы у кандидата возникли вопросы, на которые мы не успели ответить.
Один из наших шестнадцатилетних партнеров рассказал о том, какими способами можно кормить голубей. Можно взять батон хлеба и крошить его по крошке перед голубем. Голубю придется идти за батоном (за Вами). А есть второй способ: в одну руку берем голубя (покрепче, что бы не убежал), во вторую целый батон и…….изо всех сил стараемся затолкать батон в голубя.
Напоминает некоторые бизнес-встречи некоторых «сетевиков»?
Что же, люди нам звонят, приходят на встречи, подписывают контракт, покупают продукцию, но всего лишь один раз.
5 этап — научиться так проводить презентации и бизнес-встречи, чтобы кандидаты становились либо партнерами, либо постоянными клиентами.
О том, что за одну встречу такого результата можно достичь крайне редко, мы уже поговорили.
И хочу сразу договориться — речь не идет о том, что, если мы профи, то становятся клиентами или партнерами все 100 % приходящих на встречу людей. Все равно, кому-то наше предложение не понравится, кто-то не решится начать действовать, кто-то просто не хочет начинать свое дело, а кто-то уже пользуется продукцией подобной фирмы и она ему нравится… На холодном рынке мы работаем на отсев! Поэтому, говоря о пятом этапе, стоит подразумевать умение работать на удержание людей в структуре. Для этого есть свои инструменты и обсуждение их также выходит за рамки данной книги, так как здесь мы рассматриваем методы поиска партнеров.
Особенность третья: должно быть соответствие между тремя этапами приглашения новичка. Эти три этапа — реклама, ответ на звонок, презентация.
Как-то на одном из тренингов в Киеве, участница рассказала, как она дала объявление в газету: «высокий доход. Мужчинам». И действительно, по ее словам, на встречи потянулись подходящие мужчины — серьезные, солидные, деловые. Вот только, выслушав ее презентацию, они почему-то разворачивались и уходили. Как оказалось в процессе дознания, ее презентация заключалась в демонстрации каталога продукции. Вот на этом этапе и происходило несоответствие. Эти приличные мужчины не могли состыковать «высокий доход» с продукцией компании.
Если в объявлении мы предлагаем работу промоутерам, то в презентации мы должны объяснить пришедшим, как они смогут работать промоутерами в рамках нашей компании. Если мы зовем менеджеров, то презентация должно быть подстроена под менеджеров и т. д.


Зная этапы наработки профессионализма и, зная, что на это обычно уходит несколько месяцев, меня удивляет предложение от многих компаний "Заработать уже в первый месяц!". Заработать-то можно. Вопрос - что будет с этим партнером через несколько месяцев?
Собственно, вопросы обозначены. Кто захочет, поищет на них ответы)))).

Комментариев нет:

Отправить комментарий